تسويق مجاني

تسويق مجاني

اتفاجأ حين أزور المصرف الذي اتعامل معه بأن جميع الاعلانات المعلقة موجهة لاستقطاب متعاملين جدد مثل احصل على 25000 ميل عند اشتراكك في بطاقتنا المصرفية او احصل على اقامة مجانية في فندق ما عند فتح حساب جار وغيرها.

ومصدر المفاجأة اني عميل محترم للمصرف واملك بطاقته المصرفية منذ عهد جورج واشنطن ولم أتأخر – وأقسم على هذا -  في دفع قسطي الشهري يوما واحدا ومع ذلك لم يمنحني المصرف المحترم ولا حتى ميلا واحدا مقابل سنوات الخدمة الطويلة فضلا أن يمنحني ولو حتى قلم رصاص عليه علامة فندق في حين أن زميلي العزيز في المكتب والذي حصل على بطاقته أمس فقط اصبح يملك اميالا تعادل نصف ما أملك والاخر قضى ليلة العطلة الاسبوعية في احدى المنتجعات الشاطئية بالدولة.

الجزء الناقص في المعادلة هنا هو تركيز المصارف تسويقيا في الحصول على عملاء جدد من خلال عمليات الاعلان والترويج والتي تستهلك ميزانية تعادل ميزانية دولة افريقية صغيرة متناسين أن افضل أنواع الترويج هو ما يقوم به العميل بشكل تطوعي ومجاني.

تخيل مثلا لو اتصل بي احد مندوبي التسويق بالمصرف واخبرني انه سيتم منحي 25000 ميل او اقامة مجانية بإحدى الفنادق بسبب كوني عميل لمدة طويلة فكم سيكلف هذا؟ وبالمقابل كم عدد الاصدقاء الذين سأخبرهم عن موقف المصرف ومدى العلاقة المميزة معه ومدى الرعاية والاهتمام الذي يتم توفيره للعملاء والذي قد يشجعهم للحصول على هذه البطاقة، اليس هذا تسويقا مجانيا؟ مع ملاحظة أني ولله الحمد اتمتع بمصداقية كبيرة عند هؤلاء الاصدقاء أكبر بكثير مما يتمتع به مندوب التسويق، بمعنى آخر ماذا لو تم تخصيص جزء من الميزانية المرصودة للتسويق لمنح العملاء الحاليين بعض المكافآت ألا يعتبر هذا استثمارا مربحا.

أسمع البعض منكم يقول أن بعض البنوك تقوم بمنح مكافآت لمتعاملين عبر توفير خصومات في بعض المتاجر وهنا تدخلنا البنوك في مشكلة تسويقية أخرى وهي معاملة جميع الفئات بالمثل. فمثلا أحد البنوك التي اتعامل معها يصر على ارسال خصومات لمطاعم فندقية في حين أني اتجنب مثل هذه المطاعم لأسباب دينية وبالتالي لا استفيد شيئا وأخرى تصر على ارسال خصومات لملاعب جولف في حين أن حدي الاقصى هو لعب كرة القدم مع الشباب في نادي بالرميثة.

من المهم كما تؤكد الدراسات أن تقوم هذه المؤسسات بتقسيم العملاء الى فئات (customer segmentation) والبحث عن افضل المكافآت لكل فئة ومحاولة توفيرها فما يناسب العوائل المواطنة لا يناسب المواطنين العزاب وما يناسب المواطنين لا يناسب الاخوة العرب وما يناسب العرب لا يناسب الاجانب وهلم جرا، فمن المؤسف أن نجد ان تركيز مكافآت البنوك يتركز على الوافدين في اهمال واضح للمواطنين الا ما ندر، فكم منكم حصل على خصم لتفصيل كندورة مثلا؟ وكم منكم حصل على كوبون مشتريات من جمعية الاتحاد التعاونية مثلا؟

أتمنى أن تعيد البنوك العاملة بالدولة النظر في أنظمة المكافآت لديها وحبذا لو تسعى لاستقصاء اراء العملاء في المكافآت التي يفضلونها حتى لا يتفاجؤوا بالعبارة المعهودة (بكنسل البطاقة) (ليش؟) (ما منها فايدة).